L'art de poser des questions
Toutes les écoles, tous les ouvrages… sans aucune exception vous le diront : pour vendre, il faut poser des questions et écouter les réponses.
Le constat que je fais souvent : les entrepreneurs, commerciaux… le savent, pour autant, l’art de poser des questions n’est pas un réflexe maîtrisé.
Pourquoi ?
Précisons, que les questions posées à l’étape de la découverte (ou investigation c’est selon) doivent être “ouvertes”.
Et c’est à ce moment que cela coince…
Car le réflexe naturel est de poser des questions… fermées.
Pourquoi (encore) ?
Car dès le plus jeune âge, notre cerveau est habitué à un questionnement fermé…
Qui n’a pas entendu : tu as faim ? (Question fermée), tu as des devoirs ? (re-question fermée), tu as passé une bonne journée ? (re-re-question fermée)… vous avez compris…
Bref, nous sommes habitués, voire, conditionnés à fermer notre questionnement.
Cela a pour incidence : des réponses courtes, incomplètes et surtout, la nécessité de poser une autre question (ouverte cette fois-ci).
Et si nous commencions tout de suite par “ouvrir la question”.
Que veux-tu manger ? Permet d’avoir une réponse plus détaillée ou le cas échéant de savoir que la personne ne veut rien manger.
Quels devoirs dois-tu réaliser ? : même principe.
Comment s’est passée ta journée ? Ou encore qu’as-tu fait aujourd’hui ?…
Revenons à la vente, il faut passer d’un questionnement fermé (le plus habituel, le plus facile) à un questionnement ouvert pour faire parler son client ou prospect le plus possible.
L’objectif : capter un maximum d’informations qui pourront servir dans la suite du cycle de vente.
Soyez curieux et ajusté.
1 vente sur 2 est perdue par un manque de connaissance du compte cible, ses enjeux, son organisation.
Questionnez ! Ouvertement !!!